Maintenant que vous avez pu trouver une bonne idée de création, vous devez apprendre à bien la présenter et à parler de votre projet de façon efficace. En effet, c’est le seul moyen d’obtenir des avis, des retours d’expérience, des contacts, de nouvelles idées… Ne pas parler de son projet (parce que c’est confidentiel) est le meilleur moyen de mettre en danger le projet.

En fait, tout entrepreneur a besoin de pitcher son projet et doit savoir présenter ses idées et arguments avec efficacité en seulement quelques minutes, voire quelques secondes surtout dans nos sociétés “ultra bookées”. C’est ainsi que vous aurez des contacts qui vous mettront en relation avec d’autres contacts… et que vous trouverez les personnes qui pourront vous aider ponctuellement ou sur le long terme.

Mais, pour être audible auprès de vos interlocuteurs, dans n’importe quelle situation (un évènement, un rendez-vous, …), vous devez préparer ce que vous allez dire : peu de mots mais efficaces ! C’est la pratique de l’elevator pitch ou le pitch de l’entrepreneur (comme son nom l’indique) qui vous permettra de perfectionner les axes de présentation de votre idée et vous aidera à valoriser ses points forts…

En revanche, avez-vous vraiment une idée de ce que peut être un pitch, quels sont ses avantages ou son utilité pour un entrepreneur, à quoi il sert et surtout comment réussir le sien ? Leaders vous donne les réponses dans cet article.

Pour commencer, qu’est-ce qu’un pitch ?

Un pitch est une présentation ou une courte synthèse d’un projet ou d’une idée, une présentation d’une start-up en cours de création, d’un nouveau produit, nouveau service, un argumentaire…destinée à convaincre un interlocuteur. Il tient son nom complet, elevator pitch, de son format : il doit être assez bref pour être débité le temps d’un trajet en ascenseur avec la personne que vous cherchez à convaincre. Vous devez lui raconter une histoire courte et accrocheuse qui lui donne envie d’en savoir plus. Faire un pitch, est tout un art !

Il s’agit en fait d’un exercice auquel il est aujourd’hui difficile d’échapper dès lors que l’on doit présenter un projet créatif ou innovant à ses collaborateurs, encadrants ou même chefs d’équipe, faire le buzz avec un nouveau produit/service, convaincre un auditoire, mais aussi lever des fonds et trouver des partenaires qui soutiendront sa démarche de création. Mais la problématique qui se pose ici est la suivante : comment convaincre et persuader en seulement quelques minutes ? Comment faire mouche en un minimum de temps et avoir les retours attendus ?

Il est important de savoir qu’il n’existe pas pitch « type » ou un seul et unique modèle applicable dans toutes les situations !

En effet, une discussion rapide sur l’un des projets sur lequel on travaille dans un ascenseur auprès d’un décideur ne se fait pas de la même manière qu’une présentation de 20mn face à un parterre de Business Angels potentiels ! Par ailleurs, on peut se voir demander un pitch écrit, un paragraphe court éventuellement agrémenté de visuels, ou une présentation orale qui étale les points les plus importants du sujet. C’est là ou il faut faire attention et savoir identifier le besoin ou les spécificités de la cible (interlocuteurs) ainsi que les différents paramètres qui entrent en jeu pour gagner en crédibilité et en attention.

Lorsqu’on parle du pitch d’entrepreneur…

On fait référence à la bande-annonce de votre projet, la promesse de vente de votre idée de création. C’est un discours compact qui présente votre histoire et souligne vos valeurs, votre produit et surtout votre différence. Il doit répondre à une question principale : pourquoi choisir votre produit/idée plutôt que ceux de la concurrence ?

En tant qu’entrepreneur, vous devez trouver les bons mots pour convaincre le décideur en face de vous et monter en subtilité du premier au huitième étage tel qu’un ascenseur automatique qui a un circuit bien défini et surtout étudié qui permet de ramener la personne (décideur) au point souhaité ou attendu. Si les rencontres dans un ascenseur marquent les esprits, d’autres situations peuvent aussi se présenter : une soirée networking, une conférence, une pause-café ou à l’occasion d’une prospection téléphonique.

Le pitch d’entreprise est un outil de communication percutant qui permet à l’entrepreneur de se munir d’un outil de communication efficace, utile et surtout pertinent. Cette arme de communication est encore peu ancrée dans la culture professionnelle française. Entre ceux qui n’arrivent pas à synthétiser leur parcours professionnel et les autres qui s’enferment dans un discours technique, peu nombreux sont les professionnels convaincants. Pour cette raison, il est important de traiter ce sujet et de relever ses points principaux pour aider les entrepreneurs à perfectionner leurs pitch et à convaincre un plus grand nombre de décideurs.

Pourquoi pitcher et en quoi ça pourrait être utile ?

Il n’est pas si simple qu’on ne le croit de décrire en seulement quelques phrases ou quelques minutes un projet qui nous tient à cœur et sur lequel on travaille depuis des semaines, voire des mois ou des années. Pourtant c’est une étape qui va s’avérer fort utile et constructive si vous souhaiter soutenir l’évolution de votre projet et garantir sa réussite sur le long terme.

Ce qu’il faut savoir d’abord, c’est que pitcher vous aidera à prendre un certain recul salvateur par rapport au projet que vous allez présenter ou défendre. En effet, vous allez devoir avant tout :

  • Sortir la tête du guidon et avoir une idée claire de votre vision ;
  • Expliquer clairement et succinctement le pourquoi du comment du projet qui vous anime ;
  • Délivrer les bonnes informations essentielles et souligner les points forts ;
  • Accrocher votre auditoire et titiller son intérêt et son attention ;
  • Rassurer vos interlocuteurs et faire taire leurs doutes ;
  • Faire passer le bon message avec la meilleure manière :
  • Conclure positivement et être sûr de soi-même et du potentiel de son projet.

Le pitch peut avoir plusieurs avantages utiles pour votre projet :

  • Il vous aide à transmettre rapidement vos idées en allant à l’essentiel et en évitant de vous éparpiller dans tous les sens et de perdre votre focus ;
  • Ce petit discours pertinent une fois répété, vous permet de le réciter aisément en vous concentrant sur les réactions de votre interlocuteur. Ce qui vous aide à évaluer rapidement son intérêt et anticiper ses questions ;
  • Il enrichit votre confiance en soi et vous aide à devenir plus persuasif et plus sur de votre projet puisque vous le verrez d’un œil objectif et vous saurez identifier ses points forts et les éventuels axes d’amélioration suite aux retours et avis collectés.
  • C’est une façon d’y voir plus clair pour vous-même et de clarifier vos idées et votre vision : tant que vous n’êtes pas capable de présenter votre projet de manière claire et efficace à des interlocuteurs extérieurs qui ne connaissent pas votre métier ou vos activités, c’est que votre idée mériterait d’être affinée.

Concrètement, dans quelles situations le pitch est-il utile ?

Le pitch peut être utile dans de nombreuses situations professionnelles, surtout si vous comptez vous lancer dans une aventure entrepreneuriale. Il peut notamment vous servir :

  • À convaincre des investisseurs de la viabilité de votre projet ;
  • Convaincre un grand nombre d’acheteur à consommer votre produit ou service et à les fidéliser en énumérant ses points forts et en soulignant sa singularité ;
  • À expliquer à de futurs partenaires le concept d’une entreprise que vous créez.
  • A renforcer les chances d’acceptation de votre dossier de financement surtout lorsque vous présenter une petite vidéo pertinente qui vous crédibilise et qui traduit votre sérieux et votre engagement ;
  • À présenter votre parcours et votre profil à des employeurs potentiels si vous êtes en recherche d’emploi. Vous pouvez notamment accompagner votre CV d’un pitch vidéo.

En gros, vous pouvez prévoir votre elevator pitch pour diverses circonstances, vous n’êtes pas obligé de vous cantonner à ce que suggère son nom et donc aux ascenseurs !  Vous pouvez par exemple le dégainer :

  • Sur des salons de recherche d’emploi ;
  • Dans les concours d’entrepreneurs ;
  • Au cours de rendez-vous professionnels ;
  • Pour bien préparer une réunion de travail ;
  • Face à votre banquier pour une demande de financement ;
  • Sur votre profil sur les réseaux sociaux ;
  • Pendant des rassemblements professionnels importants (colloques, conférences, déjeuners d’affaires…) ;
  • Au cours de rendez-vous clients.

Remarque : soyez ouvert et clairvoyant ne vous limitez pas aux contacts et situations professionnels. Il se trouve peut-être parmi votre entourage privé des personnes qui pourraient débloquer certains freins et offrir de nouvelles opportunités, alors n’hésitez pas, en soirée, à glisser votre pitch dans la conversation.

Les principales étapes du pitch

Dès les premières minutes de votre discours : vous devez attirer l’attention de votre auditoire, l’accrocher, l’intéresser, l’intriguer et surtout le captiver. Essayez de garder cet intérêt jusqu’à votre tout dernier mot ! Ici réside l’art de convaincre !

Déroulez ainsi votre pitch comme suit :

  • Accrochez : commencez par vous présenter, et initier l’histoire de votre entreprise ou votre projet, etc. Établissez un lien avec votre auditoire et essayer de les intriguer ou de gagner leur attention dès les premières minutes ;
  • Proposez : entrez ensuite dans le vif du sujet. C’est le moment d’expliquer le pourquoi de votre intervention et ce qui vous démarque des autres ;
  • Balayez quelques objections : ceci permet de se débarrasser des réticences classiques et habituelles. N’en faites pas trop, vous risqueriez de vous discréditer et de perdre leur concentration ;
  • Argumentez : les points faibles ayant été abordés, il est temps de passer aux points forts de votre projet. Soyez enthousiaste et plein d’entrain !
  • Invitez : reformulez votre message afin de vous assurer que toute l’assistance l’a bien intégré. Ceci a le bénéfice de le faire entendre une seconde fois, ce qui marque les esprits.
  • Concluez : clôturez votre intervention sur un aspect essentiel, disruptif et qui doit sonner comme évident à votre auditoire.

Remarques importantes :

La disruption et les émotions : pensez à illustrer votre intervention avec de petites anecdotes ceci vous permettra de tisser un lien avec vos interlocuteurs. En jouant sur les émotions, vous maintiendrez subtilement leur attention et leur permettrez de se projeter et de mieux suivre votre enchainement.

Un autre point important : cherchez en quoi votre projet est-il innovant, créatif et révolutionnaire et misez encore une fois sur la carte des émotions. Ceci vous permettra de mieux impliquer votre auditoire. Vous pouvez, par exemple, brièvement démontrer en quoi cela va changer radicalement les choses : passé vs avenir en prenant un exemple concret qui parle à tous. Utilisez les ressentis et les expériences de vos interlocuteurs au travers des mots que vous allez employer et des images que vous allez présenter. Ce seront de solides ancrages qui devraient faire mouche.

L’expertise et la réassurance : sans vous perdre dans des détails que vos interlocuteurs n’apprécieront pas forcément, inspirez confiance en étant sûr de vous et de ce que vous avancez tout en démontrant toute l’expertise que vous possédez dans le domaine. Pour ce faire, un unique conseil : répétez, répétez, répétez jusqu’à ce que votre discours soit fluide et totalement naturel et persuasif.

Les quatre règles principales pour un pitch d’entrepreneur réussi

Convaincre en quelques minutes 

Cela ne s’improvise pas ! Si la forme et l’agencement de vos idées restent à votre libre appréciation, un pitch se construit autour d’une quarantaine de mots, un résumé de 2 phrases qui doit être efficace et atteindre le but souhaité. Celles-ci doivent souligner votre singularité et donner envie à votre interlocuteur de poursuivre l’échange et de s’intéresser à votre sujet.

Vous pouvez construire un elevator pitch performant en respectant la règle des « 4 C » qui se résument comme suit :

  • Cohérence des idées
  • Clarté du discours
  • Concision des idées
  • Crédibilité des propositions

Faites passer un message unique

Avec son format ultra-court, le pitch d’un consultant indépendant ou d’un entrepreneur « surbooké » doit être percutant et faire passer un message unique. Et celui-ci doit séduire votre interlocuteur ! Sans vouloir convaincre à tout prix, ce petit discours doit titiller la curiosité. Le but étant de donner envie à votre interlocuteur de poursuivre cet échange et vous proposer un rendez-vous.

Construisez un discours clair et précis

Pour convaincre en 3-4 minutes, vous devez élaborer votre pitch soigneusement et pour vous y faire :

  • Listez les éléments de langage essentiels.
  • Mentionnez les besoins de votre interlocuteur et leurs éventuelles aspirations.
  • Valorisez votre différence, soulignez ce qui vous distingue des autres et surtout ce qui va aider le client à vous choisir.
  • Oubliez tout mot superflu ou redondant qui pourrait dévaloriser votre discours.
  • Ciblez les besoins ou la problématique de votre cible.
  • Apportez une solution immédiate.

Répétez votre pitch plusieurs fois au point de le maitriser à la perfection

Une fois bien élaboré et appris par cœur, n’hésitez pas à répéter votre pitch : identifiez le ton juste, ayez de l’enthousiasme, choisissez la bonne posture, apportez du « peps », adoptez une gestuelle dynamique (mains, corps, tête), soyez spontané et ne parlez jamais plus de 4 minutes. Cette étape est indispensable, car à force de répétitions, votre discours deviendra plus naturel et surtout plus persuasif. Plus vous serez à l’aise le mieux c’est, puisqu’à ce stade vous serez capable de mieux échanger avec votre prospect.

En assumant vos particularités et vos différences, vous serez d’autant plus convaincant. Sachez que pour marquer les esprits, votre message doit partager des informations, mais aussi mettre en avant vos valeurs et votre vision. Autrement dit, votre pitch doit révéler le découvreur qui sommeille en vous ! Si vous êtes au point sur votre discours, pensez à l’actualiser en permanence et à l’adapter à vos interlocuteurs, ceci est un point très important !

Voici d’autres remarques pertinentes qui vous permettront de perfectionner votre pitch :

Pensez à bien identifier le client et son marché en vous basant sur ces 4 points

  • La cohérence : vos idées doivent s’enchaîner avec logique. Pas de propos décousus ni de cacophonie inutile !
  • La clarté : soyez spécifique et percutant pour persuader et confirmer l’importance de votre idée. Pas de phrases trop généralistes ou passe-partout.
  • La concision : distinguez l’accessoire de l’essentiel. Le cœur de votre pitch doit tenir sur un post-it !
  • La crédibilité : illustrez vos propos par des exemples et des chiffres concrets qui augmenteront votre crédibilité et ancreront votre projet dans la réalité.

Un pitch = un message clair et précis

Votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message, et celui-ci doit être clair et assez précis. Si vous cherchez à trop en dire, vous ne direz pas grand-chose. Adaptez-vous à votre interlocuteur et trouvez le meilleur angle d’attaque. Et même si vous n’arrivez pas à tout dire, pas de panique. Le but de votre pitch n’est pas de convaincre tout de suite, mais d’attiser la curiosité et d’ouvrir sur un rendez-vous.

Soignez bien votre texte

Contrairement à ce que croient certains, un pitch de 3 minutes demande un travail très important. Commencez d’abord par écrire votre texte et réfléchissez surtout aux éléments de langage à utiliser.  A titre d’exemple, ne parlez pas de « secteur », de « marché » ou « d’opportunité ». Votre interlocuteur en entend parler tous les jours. Évoquez ses besoins et mettez en avant votre différence.

Vous devez en fait poser un problème et y apporter la solution évidente et immédiate. Chaque mot prononcé doit être absolument nécessaire. Provoquez, attirez ou faites rire votre interlocuteur. Vous devez susciter une réponse émotionnelle à un problème bien réel. Le pire que vous puissiez faire c’est l’ennuyer. Et même si vous bloquez sur un passage complexe, utilisez la métaphore. Une image vaut mille mots : parfait pour condenser vos idées avec style.

Préparez-vous bien avant la présentation

Commencez déjà par apprendre votre texte par cœur, répétez-le et chronométrez-vous. Testez votre pitch sur des cobayes et travaillez à votre « mise en scène » (placement des mains, du corps, intonation, etc.). La clé est de rendre votre pitch naturel et spontané. Plus vous serez à l’aise, plus vous pourrez réagir face aux imprévus et rebondir pendant la conversation.

En résumé, vous devez partager des informations, mais aussi une vision et des valeurs uniques. Votre interlocuteur doit se dire « Waow ! » et voir en vous un découvreur – et non pas un suiveur. Vous avez tout à gagner à assumer votre différence.

 

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Pitch entrepreneur ou l’art de confronter votre idée à la réalité

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